Plan de negocio gastronómico

La mayoría de los restaurantes que cierran en los primeros años no cierran por la comida: cierran porque los números nunca dieron. Un plan de negocio es poner por escrito qué vas a vender, a quién, dónde, cuánto cuesta abrir y cuántos clientes necesitas por día para no perder. Toda la clase usa el mismo ejemplo: La Esquina, un bistró de 36 cubiertos.

1. El concepto

El concepto se dice en una frase: qué comida, para quién, a qué precio y en qué ambiente. «Cocina de bistró con producto de temporada, para oficinistas al mediodía y parejas a la noche, con un ticket de 20 dólares». Si no cabe en una frase, todavía no está claro.

2. El público y la ubicación

• Mira la calle a distintas horas: cuenta cuánta gente pasa un martes al mediodía y un sábado a la noche. Un local precioso en una calle vacía no vende.
• Mira la competencia: qué venden, a qué precio y cuándo se llenan. Que haya otros restaurantes no es malo: indica que la gente viene a comer ahí.
• El alquiler, en proporción: una referencia común es que no pase del 6–10 % de las ventas. Si el local cuesta 2500 al mes, necesitas vender por lo menos 25 000–40 000.
• Lo que no se ve: salida de humos, gas, desagües, carga y descarga, permisos de la zona. Arreglarlo después puede costar más que el alquiler de un año.

3. La inversión inicial

Es todo lo que gastas antes de vender el primer plato, más una reserva para aguantar los primeros meses, que casi siempre son flojos. Así se ve la de La Esquina:

El capital de trabajo es lo que más se olvida. Sin esa reserva, un mes malo te obliga a cerrar aunque el negocio sea bueno.

4. El punto de equilibrio

Es la cantidad de ventas con la que no ganas ni pierdes. Para calcularlo separa los costos en dos (lo verás a fondo en la clase de costos fijos y variables):

• Costos fijos: los pagas aunque no entre nadie. En La Esquina, 12 000 al mes: alquiler 2500, sueldos 7000, luz, gas y agua 1200, contador, seguros y sistema 800, mantenimiento 500.
• Costos variables: crecen con cada cliente. Con un ticket de 20, son 8: 6 de materia prima (el 30 %, como viste en costeo y precio de venta) y 2 de comisiones de tarjeta, envases y limpieza.

Lo que queda de cada ticket es el margen de contribución: 20 − 8 = 12. Con eso se pagan los fijos:

Punto de equilibrio = costos fijos ÷ margen de contribución = 12 000 ÷ 12 = 1000 clientes al mes

Abriendo 26 días (se cierra un día por semana), son unos 39 clientes por día, o 20 000 de ventas al mes. Con 36 sillas, el salón tiene que llenarse algo más de una vez por día solo para no perder.

Con 1300 clientes al mes, La Esquina gana 3600 antes de impuestos. La inversión de 86 000 se recupera en unos 24 meses (86 000 ÷ 3600). Por eso un plan serio mira tres escenarios: el malo, el esperado y el bueno.

5. Haz tus cuentas

Cambia los números por los de tu proyecto. Todo va en la misma moneda y sin impuestos.

6. El plan por escrito

No hace falta un documento de 50 páginas. Bastan 6 partes, y cada una responde una pregunta:

7. Errores comunes

• Calcular con el salón lleno todos los días: los primeros meses casi nunca se llega al escenario esperado.
• Gastar todo en la obra: un salón lindo sin capital de trabajo cierra antes que uno sencillo con reserva.
• Olvidar los impuestos: el ticket que paga el cliente incluye impuestos que no son tuyos. Calcula siempre sin ellos.
• Copiar las cifras de otro país: alquileres, sueldos y cargas cambian muchísimo. Pide números reales a un contador de tu ciudad.

Las cifras de esta clase son un ejemplo en dólares y sin impuestos. Cambian mucho según el país, la ciudad y el tipo de local: haz las cuentas con tus números.

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